Fmcg

Инструменты для повышения реализации

Рейтинг крупнейших компаний в сфере

В сфере FMCG применяются такие инструменты для повышения количества продаж:

Каждый из производителей направлен на достижение максимальной узнаваемости собственного бренда. Самый лучший показатель достигается тогда, когда человек задумал купить определенный продукт, а в голове у него в это время уже появилось название марки. Например, если необходимо купить бритву, то процентов 90 потребителей сразу назовут Gillette;

Представление продукции

Каждый производитель заинтересован в том, чтобы товары его бренда присутствовали во всех существующих магазинах, от самых мелких до крупнейших в мире;

Упаковка

Как сама коробка, так и ее внешний вид разрабатываются профессионалами своего дела. Ведь именно от этой части зависит привлечение внимания покупателя. Если на упаковке йогурта будет написано, что оно предназначено для детей от одного года, то большая часть мам купит именно его. Хотя, рядом может стоять идентичный йогурт без надписи, одинаковый по качеству и характеристикам;

Расстановка товара

Указанный пункт является одним из наиболее важных инструментов в повышении продаж. Большинство потребителей покупают первый попавшийся под руку продукт в магазине. Поэтому все торговые сети специально занимаются расстановкой так, чтобы важный товар находился на уровне глаз, а второстепенный — на верхних или нижних полках. Активно используются договоренности торговых сетей и поставщиков, чтобы некоторые товары находились на специальных брендированных полках.

Общая информация

Числовые тесты Fmcg содержат 240 вопросов, вербальные – 320 вопросов, тесты на логику состоят из 220 вопросов. Онлайн подготовка к прохождению тестирования при устройстве на работу имеет массу положительных отзывов. Система прекрасно справляется с подготовкой соискателей онлайн, обработкой результатов тестов, дает возможность кандидату на решающем этапе собеседования чувствовать себя уверенным и спокойным. Важным моментом является постоянная тренировка и укрепление своих базовых познаний в области математики, вербального общения и логического мышления. Хорошо подготовившись, успешно сдав тест Fmcg можно быть уверенным в завтрашнем дне, стабильности своего дохода и престижности положения в обществе.

FMCG-маркетинг

Появление и развитие FMCG-маркетинга связано с развитием рынка. Когда расширяется ассортимент, становятся заметны перемены в отношении потребителей к выбору места для совершения покупок, меняется сам характер потребления. Когда покупатели становятся более требовательными к уровню сервиса в розничной торговле, когда создаётся культура потребления, то есть ориентация не только на цену, но и на качество товара, популярность бренда, узнаваемость торговой марки – это важный признак зрелых рынков.

Основная задача FMCG-маркетинга – формирование у населения бессознательной, устойчивой привычки потребления товаров сегмента FMCG.

Маркетинг товаров FMCG характерен тем, что:

1. Нужно тщательно отрабатывать все стадии продвижения продукта — от производства до покупателя, — чтобы заработать на низкой марже.

2. Конкурентная борьба ведется по двум векторам: за полку ритейлера и за конечного потребителя.

3

Большое внимание уделяется торговому маркетингу – продвижению на местах продаж, indoor-рекламе и промоакциям

4. Для массового рынка и массового продукта нужна реклама с максимальным охватом, не предполагающая точной подстройки под аудиторию. Обычно практикуется реклама не товаров, а наименований торговых марок.

Скрипты продаж

Опубликовано Михаил Туркеев вт, 28/07/2015 — 11:00.

Перед вами пример скриптов продаж. Для того, чтобы было понятно «что и как», скрипты разработаны для продаж межкомнатных дверей. В логической последовательности здесь собраны речевые модули, адаптированные под специфику данного бизнеса.

Достаточно применить эти приемы на практике, чтобы консультация Клиента превратилась в продажу.

Данный алгоритм включает в себя основные действия, которые следует совершить продавцу в торговом зале, а при некоторых доработках эти скрипты можно использовать в любой нише розничной торговли.

Как обойти систему контроля. Ухищрения полевых сотрудников

Одна из моделей теории игр называется «Полицейские и воры». «Воры» пытаются «украсть» и избежать наказания, «полицейские» — найти нарушителя и восстановить справедливость. «Воры» чувствуют себя очень хитроумными, когда получается ввести в заблуждение «полицейских». Все мы принимаем участие в этой игре и в разных ситуациях можем оказываться и «полицейскими», и «ворами». Простой пример: ребенок съел конфету без спроса и пытается скрыть это от родителей. Знакомо, верно? Правда, не все истории настолько безобидны.

Мы уже 20 лет помогаем компаниям контролировать полевой персонал, и они — сотрудники — до сих пор не перестают удивлять нас своей изобретательностью. С чем мы только не сталкивались: агенты заворачивают планшеты в фольгу, возят в багажнике идеальную промостойку, качают программы для подмены координат… Читайте подробности о способах обхода системы SFA.

Ошибка 5. Дистрибьютор, брат мой

Китайцы очень умеют понравиться, когда они этого хотят. Только этим, а еще фен-шуем и магией можно объяснить эксклюзивные контракты, не зарегистрированные на иностранные компании-производители торговые марки, подписанные «кривые» контракты или договоренности, которые кроме как в устной форме, нигде больше не зафиксированы. Как бы ни хотелось довериться китайскому дистрибьютору, невзирая на все уверения и тосты, маркетинговый микс вашего продукта в Китае — только ваша забота.

Приведу пример. Недавно мы изучали предложение российской муки на китайском рынке. Сразу же выделился один игрок, который, не являясь заметным в России, в Китае является брендом российской муки № 1. Отметим прекрасное распределение по каналам продаж, отличные онлайн-продажи, адаптированную фасовку и упаковку, отсутствие ценовой войны между дистрибьюторами и, как результат, премиальную цену, превышающую российскую розничную в 3 раза, а ближайших конкурентов — на 20%.

Естественно, мы задались вопросом, кто за этим стоит. Выяснилось, что после не слишком удачных попыток работы с дистрибьюторами издалека, компания два года назад открыла офис в Китае и организовывает работу на китайском рынке на месте.

Обратный пример — известный российский бренд шоколада, который неправильно поставил работу с китайскими дистрибьюторами, инициировал ценовую войну, «убил» маржинальность и навредил и себе, и всему сегменту российского шоколада в КНР, а успеха так и не добился.

Или давняя история, произошедшая с белорусским брендом алкоголя, который китайский дистрибьютор выставил в торговой сети по цене в 3 (!) раза выше «Абсолюта», не особо объясняя причины плохих продаж белорусскому партнеру.

Фото с сайта linkis.com

Как избежать: подходить к выбору китайского дистрибьютора не менее пристально, чем к выдаче замуж любимой дочки. Подключать третью сторону в виде посольства, влиятельных китайских друзей, спрашивать рекомендации, общаться с текущими партнерами дистрибьютера.

Требования к логистике в сегменте FMCG

Успешная работа розничного магазина заключается в соблюдении ряда логистических условий:

• обеспечение высокой оборачиваемости товаров (спроса);
• выдерживание сроков транспортировки и высокого качества доставки;
• учет сезонности;
• готовность к пиковым нагрузкам;
• хранение товаров с соблюдением особого температурного режима;
• соблюдение правил товарного соседства;
• обеспечение сохранности и безопасности.

Проблемы, с которыми сталкиваются ритейлеры

Не только малые, но и крупные сети магазинов в 90% случаев по финансовым причинам не приобретают собственный транспорт. Более того, имеющиеся в их распоряжении складские помещения объединены с торговыми точками и не удовлетворяют актуальным стандартам логистики в сегменте FMCG. Особенно часто такое состояние дел наблюдается в провинции, где практически не встречаются склады класса А+ или Б.

Вследствие этого очень многие продавцы товаров широкого потребления “грешат” несоблюдением стандартов хранения продукции:

• используют плохо или вообще необорудованные площадки;
• даже при наличии склада не прослеживается деление на секции;
• если есть секции, то нередко отсутствуют камеры для разных товаров;
• одна-единственная камера может “ради экономии” на ночь отключаться от электросети.

Аутсорсинг логистики – идеальный выход из непростого положения

Ритейлеров из сегмента FMCG нетрудно понять. У них просто не хватает денег для запуска сложных технологий переработки продукции и ее складирования.

Тем не менее, не стоит опускать руки и мириться с вышеописанными недостатками. Аутсорсинг позволяет исправить положение и одновременно получить выгоду от перехода на новую модель снабжения.

Компания “Мирада” – это профессиональный 3PL-оператор, предлагающий полный спектр современных логистических услуг для FMCG

Мы обладаем огромным опытом работы с большими объемами продукции самого разного типа, создаем индивидуальные гибкие решения для каждого клиента, подстраиваемся под изменения спроса (сезонные и пр.), особенно точно соблюдаем требования по времени доставки товаров, что крайне важно в условиях быстрой оборачиваемости.. Подавляющее большинство 3PL-операторов, имеющих необходимые компетенции в сфере логистики для FMCG-сектора, предлагают:

Подавляющее большинство 3PL-операторов, имеющих необходимые компетенции в сфере логистики для FMCG-сектора, предлагают:

• складские комплексы высшей категории, оборудованные по последнему слову техники;
• обширный складской учет, включающий контроль сроков годности хранимой продукции;
• ответственное хранение товаров;
• предпродажную подготовку продукции;
• доставку грузов в различных типах упаковки – “документ”, “паллеты”, “ящик”;
• перевозку строго определенным транспортом (тент, рефрижератор) и соблюдение требований к упаковке грузов на этапе доставки;
• кросс-докинг;
• мониторинг статуса заявок и множество других функций.

СРА

CPA ритейлеров наиболее низкий по отрасли. При этом в категории высокий средний чек и один из наиболее высоких ROI.

Высокий CPA сегмента Non-food обусловлен выборкой, включающей данные по рекламным кампаниям производителей. Для производителей CPA достигает высоких значений также из-за особенностей покупательского поведения ЦА. Приоритет по KPI для производителей смещён в сторону качественных показателей post-click и микроконверсий, а не транзакций. Как правило, большинство производителей работает на верхних этапах воронки: наращивание осведомлённости о продукте или услуге, формирование знания. Поэтому наиболее корректные KPI для производителей — бренд-метрики, количество и качество трафика на сайте, поведение аудитории на сайте.

Для высококонкурентной категории доставки характерен сильный разброс значений: у брендовых кампаний низкий СРА, в то время как СРА по конкурентным кампаниям может достигать высоких значений.

Для ритейлеров и для сервисов доставки СРА на десктопах ниже, чем на мобильных устройствах. Это объясняется разницей в форматах поисковой выдачи и отличающейся конкурентной обстановкой. Диапазон СРА для доставки на мобильных достаточно широк, так как выборка включила в себя экспериментальные рекламные кампании. Типовое значение по категории — медиана.

Показатели эффективности выбираются индивидуально исходя из целей бизнеса, его специфики, региона, силы бренда и так далее. Для достижения оптимальных перфоманс-показателей рекомендуем ориентироваться не только на СРА, но и на ROI, ROAS, ДРР в рамках целевого дохода или бюджета.

При этом на уровне отдельно взятых кампаний или категорий кампаний следует задавать разные целевые показатели. ROAS по брендовому трафику будет отличаться от этого же показателя в вендорных кампаниях, поскольку спрос обладает разной спецификой. Пользователи, которые ищут предложения определённого бренда, с большей вероятностью готовы совершить конверсионное действие, чем те, кто рассматривает предложения по всем брендам в категории.

Как снизить СРА:

• Используйте data driven attribution в Google Analytics, если это возможно. Альтернативный вариант: атрибуция по последнему непрямому переходу.

• Анализируйте пути конверсий, ассоциированных конверсий.

• Анализируйте LTV пользователя, оптимизируйте на основе поведенческих паттернов.

• Используйте автоправила для РК с целевыми значениями СРА.

• По возможности разделять трафик на мобильный и десктопный для эффективной оптимизации.

• Применять корректировки по устройствам, основываясь на статистике.

• Распределяйте рекламные бюджеты в зависимости от KPI, эффективности систем и потребительского поведения в разрезе устройств.

2018: Спад продаж с октября 2017 по сентябрь 2018 г на 3,2%

По данным потребительской панели GfK, которая состоит из 20 тыс. домохозяйств в городской и сельской России, впервые рынок FMCG показал отрицательную динамику к концу первого полугодия 2018 года (-1,8% в стоимостном выражении). Сравнение периодов июль 2017 – июнь 2018 и аналогичного периода годом ранее. А по итогам годового периода, заканчивающегося сентябрем 2018 года, динамика снижения продаж усилилась (-3,2%). Сравнение периодов октябрь 2017 — сентябрь 2018 года и аналогичного периода годом ранее.

Основные причины негативного тренда на рынке товаров повседневного спроса это, во-первых, период низкой инфляции, который наблюдался в первой половине года – довольно необычные условия для российского рынка. Во-вторых, ритейлеры и производители переусердствовали с промоакциями, которые давили на рост продаж в денежном выражении.

В-третьих, продолжилось снижение объемов покупок в большинстве категорий.

В Продуктах питания больше всего просели по оборотам в деньгах мясо, яйца, свежие овощи и фрукты, масложировые продукты, хлебобулочные изделия и детское питание. Положительный вклад внесла в основном категория замороженные продукты (+3,9%).

Рост в денежном выражении категории замороженные продукты стал возможен за счет высокой динамики категории мороженое – она росла главным образом за счет повышения цен, а также за счет категории пельменей, которая получила феноменальное внимание потребителей благодаря мощной поддержке в медиа и ритейле. Наибольший вклад в рост категории пельмени внесли такие бренды, как «Сибирская коллекция» (за последние несколько лет рост с 11 до 3 места) и «Мираторг» (с 34 — до 8).

Изменения в составе потребительской корзины сигнализируют о том, что сегодня потребитель стремится тратить рациональнее на товары повседневного спроса. Видимо, люди стали рачительнее относиться к покупкам, а также сменились приоритеты, о чем косвенно говорит рост продаж товаров длительного спроса, ипотеки, кредитов. Кроме этого, есть признаки того, что россияне теперь меньше готовят дома. Об этом свидетельствует в первую очередь сокращение покупок масложировых продуктов и муки. Во время кризиса 2014-2016, когда потребитель начал больше времени проводить дома, сокращать покупки еды на вынос и приготовился экономить, мы видели рост этих категорий. Сейчас же, судя по росту оборотов ресторанного бизнеса (+4%, по данным Росстата по сегменту общественного питания за период с января по август 2018 года), а также готовой еды (см. Рис. 3), потребитель вновь ищет удобство и экономию времени, которое дают покупка готовой еды и еды на вынос.

Что касается объемов потребления в натуральном выражении, то россияне по итогам годового периода с октября 2017 – сентябрь 2018 больше купили напитков. В остальных категориях пока наблюдается отрицательная динамика (Рис 2). Потребление детского питания в целом осталось стабильным (-0,5%), что связано с текущей ситуацией в области рождаемости в России.

Известные FMCG-бренды, использующие инфлюенс-маркетинг

Крупные компании тратят миллиарды долларов в год на коллаборации с инфлюенсерами. Дело даже не в единичной стоимости размещения рекламы у блогеров, а в охватах. Зачастую бренды сотрудничают с несколькими десятками инфлюенсеров сразу как в точечных кампаниях, так и на постоянной основе.

Продвигать можно практически любой продукт повседневного спроса. Главное — найти блогера с подходящей аудиторией и интересно обыграть интеграцию. Вот несколько примеров того, как крупные FMCG-бренды сотрудничают с инфлюенсерами.

Red Bull

Бренд сотрудничает с тысячами блогеров разных масштабов и является абсолютным лидером по числу звезд, с которыми работает на постоянной основе. Не менее 50% маркетингового бюджета компании приходится именно на амбассадоров и инфлюенсеров. Среди них — футболист Неймар и ведущий «Орла и решки» Андрей Бедняков. 

Также амбассадором бренда является известный стример Ninja — один из самых крупных игровых блогеров, которому Microsoft не так давно заплатил $932 млн за переход с Twitch на их собственную платформу Mixer.  

Кроме того, аккаунт Red Bull в Instagram является самым популярным среди FMCG: по данным на февраль 2020, на него подписаны почти 13 млн человек, а на YouTube — более 9 млн. 

Coca-Cola

Известный бренд давно сотрудничает с инфлюенсерами разных масштабов: не только приглашает их для съемок в промо-роликах, но и запускает кампании в Instagram и на YouTube. 

Например, компания проспонсировала посты у 22 инфлюенсеров с уникальных хештегом #ThisOnesFor и рассказом о том, с кем бы они разделили бутылочку Coca-Cola. А в поддержку кампании Coca-Cola’s Happiness Week вышла коллаборация с популярным британским видеоблогером Джо Саггом. 

За последние 180 дней (на момент написания текста) бренд отметили в соцсетях 16 933 раза. 

Rich

Для продвижения в России производители сока Rich обратились к звездам-мегаинфлюенсерам, у которых несколько миллионов фолловеров в Instagram. Всего в акции участвовали 17 блогеров, в том числе Полина Гагарина, Рита Дакота, Анна Седокова. 

По приблизительным оценкам, бюджет кампании превысил 15 млн рублей.

Oreo

Для продвижения бренд привлекает крупных инфлюенсеров из разных сфер. Коллаборации с Oreo были замечены у Ким Кардашьян, звезды баскетбола Леброна Джеймса и рэпера Уиз Халифы. В своих кампаниях бренд часто делает упор на семейные ценности, что хорошо отзывается у молодого поколения. 

В Instagram-аккаунте бренда регулярно выходят новые ролики со звездами.

Свои товары через инфлюенсеров продвигают такие гиганты индустрии, как Nestle, Mars, PepsiСo, Unilever, P&G и многие другие. 

Доходы, расходы, накопления

Реальные располагаемые доходы населения в текущем году продолжили снижаться. Пик ожидаемо пришелся на 2К, когда показатель составил минус 8,4% г/г. По итогам 3К падение скорректировалось до минус 4,8%. За 2020 г. падение может составить 3%. МЭР прогнозирует рост показателя в 2021 г. на уровне 3% за счет восстановления доходов от собственности и предпринимательской деятельности, которые наиболее сильно пострадали в этом году.

По итогам 9 месяцев 2020 г. темпы роста номинальной заработной платы составили 5,7%, а реальной — 2,6%. МЭР ожидает по итогам года темпы роста показателей на уровне 4,7% и 1,5% соответственно. В 2021 г. темпы роста реальной заработной платы должны ускориться до 2,2%, а в 2022 г. — до 2,3%.

Уровень безработицы в 3К составил 6,3% против 4,6% в 4К 2019 г. По итогам 2020 г. министерство закладывает уровень безработицы в 5,7%. Восстановление экономики в 2021 г. должно сопровождаться улучшением ситуации на рынке труда и ростом числа занятых до уровня 2019 г. к концу периода. Уровень безработицы должен выйти на естественный уровень 4,7%–4,6% в 2022–2023 гг.

По итогам 2019 г., согласно данным Росстата потребительские расходы домашних хозяйств составили 19,1 тыс. руб. на члена домашнего хозяйства в месяц, что на 9,5% больше показателя прошлого года. На продукты питания и безалкогольные напитки пришлось 30% этой суммы.

Жители России все еще тратят на еду существенно больший процент средств, чем жители развитых стран.

Располагаемые ресурсы домашних хозяйств в 2019 г. составили 28,95 тыс. руб. на члена домашнего хозяйства в месяц, что на 7,7% больше, чем в 2018 г. Из них 12,1% пришлось на сделанные сбережения. FMCG индекс «Ромир», который отслеживает изменение доли FMCG продуктовых и непродуктовых товаров в расходах домохозяйств, демонстрировал пик в апреле со значением в 56%. Далее значение постепенно снижалось и составило 43% в октябре. Индекс свободных денег, который демонстрирует возможность домохозяйств потреблять товары и услуги сверх необходимых потребностей, находился на уровне 79% в октябре против 111% в апреле.

Данные Сбербанка показывают, что экономическая активность начала замедляться по всем основным направлениям с приходом второй волны пандемии.

В частности, Сбербанк зафиксировал снижение потребительских расходов на 2,7% г/г в октябре против минус 0,8% в сентябре, а в последнюю неделю ноября падение достигло уже 11,4% г/г.

Номинальный ФОТ остался на уровне 2019 г., но отклонение от трендового уровня усилилось до минус 8,9%. Ключевым источником торможения в отличие от апреля–мая является конечный спрос домохозяйств, а страдает прежде всего сервисный сектор. Изменение входящих финансовых потоков бизнеса составило в октябре минус 0,7% г/г против +5,7% г/г в сентябре. Вторая волна пришлась на период, когда отложенный спрос, накопленный за время самоизоляции, был реализован. Таким образом создаётся риск «петли», когда стагнация заработных плат провоцирует дополнительное снижение расходов домохозяйств и соответственно падение доходов компаний.

Как подготовиться к тестам Fmcg за один день?

Чаще всего тесты в Fmcg компании используют базовые разработки Talent Q и SHL. Благодаря современным разработкам они наиболее востребованы, не требуют особенной подготовки, затрагивающей финансовую сторону, главным моментом является своевременная тренировка.

Тест Fmcg на проверку математических способностей

Тесты Fmcg компании имеют стандартную структуру, являются сложными для их прохождения без подготовки. Несмотря на то, чем занимается компания-работодатель, математический тест присутствует у каждого соискателя в заданиях. Данное тестирование полностью обосновано, поскольку содержит в себе базовый уровень, который необходим любому человеку, вступающему в бизнес.

Сущность теста Fmcg заключается в быстром принятии правильного вариант ответа из предложенных. В тесте присутствуют нумерологические особенности, то есть решение может быть с использованием:

• дробей;
• уравнений;
• процентов;
• соотношений.

Образованный соискатель просто обязан пройти его грамотно.

Тест Fmcg на проверку вербальных способностей

Тест Fmcg на проверку вербальных способностей также не имеет особых сложностей, однако неподготовленному человеку пройти его крайне сложно. Кандидатам предлагаются следующие варианты заданий:

• научная категория;
• область психологии;
• медицинские познания.

После того, как задание прочтено, ниже необходимо выбрать варианта ответа из предложенных (ложный, истинный, малоэффективный). Некоторым кандидатам тесты Fmcg на определение вербальных способностей кажутся сложнее математических. Это происходит из-за особенностей отечественной системы образования, где математика включена в любую школьную программу, а вербальная подготовка нет.

Тесты Fmcg на логическое мышление

Тесты Fmcg компании на логику встречаются реже выше перечисленных. Однако они также важны, имеют свои особенности и хитрости. Они имеют некую схожесть с тестами на IQ, предполагается, что решать их должен уметь каждый.

Поскольку соискатели большее внимание направляют на подготовку к математическим, вербальным тестам, это задание бывает затруднительным для многих кандидатов, и именно на этом этапе многие из них отсеиваются. Основными задачами логического теста Fmcg являются:

Основными задачами логического теста Fmcg являются:

• выбор верной закономерности, по которой происходит смена фигурок;
• предположение о смене цвета картинки и т.д.

На первый взгляд эти задачи кажутся простейшими, однако без должной подготовки пройти их крайне сложно.

Набор сотрудников

Персонал, задействованный в работе компаний сферы широкого потребления, должен обладать максимальными уровнями компетентности и ответственности. Иначе, компания, задействованная на рынке обречена на провал. К сотрудникам, которые нанимаются, действуют довольно жесткие требования:

• умение самостоятельно повышать мотивацию;
• нацеленность на сотрудничество в команде;
• умение красиво выражаться и правильно говорить;
• высокий уровень ответственности за собственные действия;
• достижение результативности;
• обладание лидерскими качествами.

В большей степени при найме кадров, сотрудники отдела кадров предпочитают рассматривать не образование и опыт рекрута, а именно его личностные характеристики. Часто применяется тестирование психологической направленности, в котором учитываются специфика и определенные качества указанной сферы.

Высокая конкуренция → Большие расходы на рекламу

FMCG — один из самых высококонкурентных рынков. К тому же, FMCG-товары ещё обладают таким свойством, как заменяемость. Не понравился товар одного производителя фирмы, или его не оказалось в магазине — всегда можно купить такой же товар другой марки. А это всегда опасно тем, что потребитель станет лояльным конкуренту.

Следствие для маркетинга: FMCG-бренды не только должны выделяться на фоне конкурентов, но и быть постоянно на слуху — особенно это касается новых торговых марок и производителей. Именно поэтому порог входа на этот рынок так велик — конкурировать за эфирное время на федеральном канале с производителями уровня PepsiCo очень дорого.

Выход для потребительских брендов — уходить в мироксегментацию и более неформальные каналы коммуникации: digital-реклама, социальные сети, вирусный и инфлюенсер-маркетинг.

FMCG в цифрах

• Согласно исследованию GfK, стоимость ежемесячной FMCG-корзины в России составляет 12,7 тысяч рублей. Среди лидирующих товаров по-прежнему — мясо, молочные продукты, напитки, фрукты-овощи и фармпрепараты.
• Статистика Nielsen говорит, что 64% продаж товаров повседневного спроса (FMCG) осуществляется по промоакциям.
• Топ-5 крупнейших производителей FMCG в 2018 году значительно опередили рынок. Их суммарная выручка выросла на 8,4%.

Сокращение издержек и инвестиции в новые направления бизнеса

На протяжении последних двух месяцев ритейлеры и производители FMCG сокращали дискреционные расходы, «замораживали» найм новых сотрудников и активно увеличивали инвестиции в диджитал-медиа и онлайн-канал продаж, чтобы отвечать на возникающие в связи с пандемией вызовы. Но за необходимостью «ручного» управления процессами в непредсказуемых условиях никто не забывал и о среднесрочных и долгосрочных перспективах, которые условно разделились на две группы: повышение эффективности через сокращение издержек и инвестиции в новые направления бизнеса.

Так, в перспективе 12 месяцев среди мер повышения эффективности оказались сохранение денежного потока и прибыли (так ответили 67% опрошенных производителей и 46% ритейлеров), сокращение дискреционных, не первостепенных расходов (62% и 54% соответственно), а также оптимизация организационной структуры (38% и 46% соответственно).

Что касается инвестиций, то и производители, и ритейлеры почти единогласно сходятся в одном — в ближайшие 12 месяцев необходимо увеличивать вложения в онлайн-торговлю — в этом признались 62% производителей и 85% ритейлеров.

«Сдвиги в сторону большей ориентации бизнеса на интернет-торговлю на рынке FMCG начались задолго до начала пандемии, но именно ее распространение дало мощный толчок развитию сектора электронной коммерции. Многие категории товаров продолжают расти трехзначными темпами даже спустя несколько недель после завершения ажиотажа, что подтверждает интерес к этому каналу покупок среди потребителей. На этом фоне некоторые ритейлеры задумались о расширении сети постаматов с продуктами, другие многократно нарастили производственные, складские и логистические мощности, чтобы справиться с возросшим потоком заказов. Можно надеяться, что после окончания периода самоизоляции онлайн-торговля FMCG продолжит развиваться высокими темпами, но даже сейчас можно с уверенностью сказать, что она закрепилась на новом для себя уровне», — говорит Марина Волкова, директор по аналитике и консалтингу Nielsen Россия.

Изменение вектора развития многих FMCG-компаний отразится не только на таких фундаментальных особенностях бизнеса, как организационной структуре, логистических и производственных возможностях, персонале, но и даже на продвижении произведенных товаров и услуг. С этой точки зрения в ближайшем будущем развитие бизнеса в онлайн-медиа станет играть еще большую роль, чем сейчас.

Например, большинство опрошенных Nielsen компаний планируют приоритизировать расходы на социальные сети и интернет (46% и 37% опрошенных соответственно увеличат объем инвестиций в эти каналы — это самые высокие показатели среди других медиаканалов), одновременно с этим сократив затраты на наружную рекламу (46%), телевидение (43%) и радио (37%).

Ошибка 2. Ввяжемся в драку, а там посмотрим

За первой ошибкой традиционно следует вторая. Типичный ответ на вопрос, почему компания стремится на рынок КНР: «Мы считаем, что наша продукция будет востребована в Китае, потому что вчера в нашем магазине были китайцы и купили сразу 10 килограмм. И еще сказали, что в Китае нашего продукта нет и/или он в 5 раз дороже».

Как избежать: Первым пунктом в плане по выходу на рынок Китая должна быть «домашняя работа» — исследование рынка КНР. Оно не обязательно должно быть от международной маркетинговой компании, но и вряд ли можно получить достаточное понимание своего сегмента после посещения профильной выставки и недели поездок по стране.

Задача минимум — понять, какие каналы продаж лучше всего подходят для вашего продукта. Задача максимум — разобраться в ценообразовании и начать диалог с заинтересованными партнерами.

Похожие записи:

Cельдерей Как выбрать кондиционер: обзор главных критериев и топ-3 лучших устройства Чему равен 1 литр в кг? сколько весит литр воды в килограммах: цифры и факты Xsmall Инъекции коллагена восполняют утерянный белок Л-карнитин для женщин